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Esse tema “Como vender mais no seu salão?” gera um entendimento de que a pessoa, já vende um produto ou um serviço, já tem uma oferta, conhece o público e sabe como realizar as vontades e desejos desse público, tem um salão rentável, sistemas de gestão bem implantados e funcionando de uma forma aceitável e automática, mas quer vender mais, ok?
Quer algo que no marketing conhecemos como escala do negócio. E para um negócio físico que vende serviços como um salão de beleza, conheço dois modos de escala básicos.
Onde o primeiro seria o horizontal vamos dizer assim, pois seria relativo ao volume de serviços. Conseguindo mais clientes para a sua oferta e assim, levantando mais mão de obra ao negócio.
Aumentar o tamanho do salão, contratar mais profissionais, para realizar a demanda de serviços conseguidos, onde o mais importante seria conseguir um volume de serviços para realizar.
Você aumenta a demanda, junto com a oferta de serviços.
Mas existem benefícios e problemas com esse método, aqui podemos debater alguns.
Benefícios:
- Esse tipo de escala segue sua margem de lucro, quanto maior sua margem de lucro relativo aos trabalhos mais será seu lucro no fim do mês,
- Você conseguirá ser mais competitivo relativo a concorrência, pois devido a sua margem, poderá reduzir o valor no específico para ganhar no montante.
- Aumento da agilidade nos processos de serviços do salão, pois você poderá ajustar os processos que tem um ganho maior de qualidade e ou velocidade, visando melhorar a experiência do cliente.
Problemas:
- Gera um custo muito maior, fixo (aluguel, salários…) e variável (luz, equipamentos…) tudo aumenta. Se antes era o custo de 1 funcionário, agora é de 2 ou 3, depende da demanda. O custo segue o aumento da demanda.
- Controle financeiro complexo, pois você terá ajudantes que ganham salários e comissões, terá custos fixos e variáveis que seguirão a demanda de serviço mensal, terá que trabalhar ofertas e promoções variáveis para atrair clientes, novos e fidelizados. Tudo isso tem que ser muito bem controlado e analisado de forma competente, para que você consiga tomar as melhores decisões a cada mês e ter uma previsibilidade de lucro.
- Gerir pessoas, esse pode não parecer mas é um dos principais problemas de uma empresa. Pois quando se contrata pessoas, além de contratos e processos de admissão, é necessário manter o funcionário trabalhando feliz e satisfeito, dentro do seu padrão, do processo pré-estabelecido por você e principalmente dando lucro. Essa é a parte difícil.
- Criar processos, será necessário, pois cada funcionário vem com ou sem experiência, trabalhando de uma forma diferente. E o cliente fidelizado conhecendo seu trabalho tem que ser recebido melhor ou da mesma forma que a última visita, o novo cliente então tem que ter um tratamento diferenciado para que aumente o valor percebido pelo cliente e que ele se fidelize.
- Precisa-se de um chefe, um gerente um líder. Muitas vezes é extremamente necessário alguém que tenha mais experiência na sua empresa e lidere os trabalhos e fiscalize a qualidade dos serviços prestados pelos funcionários.
Esse modelo de escala apesar de complexo pode ser extremamente rentável e tende a virar um modelo de negócio escalável, quando bem organizada até como uma franquia, que poderão ser adquiridas com todos os conhecimentos e métodos já comprovados e testados.
No entanto, outro modelo que podemos utilizar é o modelo de escala vertical, que são utilizadas pelos maiores salões de beleza do mercado.
Que nada mais é que aumentar a margem de lucro, porém em um serviço especializado para o público A e B que podem pagar. Como funciona, você precisa se especializar em algum tipo de processo ou técnica que poucas pessoas realizem e que tenha uma procura grande de pessoas com um poder de compra.
É entregar um diferencial, exclusividade, raridade, ser o melhor em algo e encontrar pessoas que vejam valor nesse processo ou nessa técnica e estariam dispostos a investir o que você está cobrando para obter esse serviço exclusivo.
As pessoas pagam muito mais caro por exclusividade, se só você realiza o serviço x na sua cidade, você poderá cobrar o valor que quiser para realizar o trabalho, e descobrir se existem pessoas dispostas a pagar.
Porém esse modelo de escala também tem benefícios e problemas:
Benefícios:
- Alta rentabilidade, devido a sua margem de lucro não ser regulada pelo mercado e sim por você.
- Baixo volume de trabalho, onde você trabalha menos para ganhar mais.
- Uma demanda reprimida, que busca outras opções para suprir a necessidade.
- Posicionamento de mercado, quando sua marca chega primeiro que a da concorrência, depois que você já está estabelecido no mercado é muito mais difícil aparecer uma concorrência que te desafie.
- Pequena quantidade de processos, e facilidade de automatização deles.
Problemas:
- Virar refém, quando se é a autoridade do negócio, é mais difícil se soltar e ensinar outro, pois as clientes pagam por você e pelo seu tempo.
- Nível de expectativa do cliente sempre muito alta e você tem que estar sempre se superando.
- Sempre estar trazendo coisas novas, cursos, processos, técnicas e equipamentos mais modernos.
Basicamente é isso pessoal.
Cabe a vocês agora identificar em qual situação está o seu negócio.
Se pergunte:
“O que eu posso fazer para cortar um cabelo por R$ 500,00?” (Só um exemplo, se encaixa para todos os ramos), a se eu aprender um método de corte Japonês, vou poder cobrar isso, e tem 2 pessoas que fazer esse corte todo mês, então são R$ 1.000,00 por mês para trabalhar 2 horas ou como posso conseguir mais cliente para contratar mais pessoas.
O importante é pensar o seu negócio de forma estratégica.